Кризис как время остерегаться подделок
Случай из практики. Встретил любопытную формулировку: “производственная лабораторно-исследовательская группа компаний”. Человек думающий найдёт её абсурдной, а вот для человека копирующего — вполне нормальная. Он же не в смысл вникает, а пытается форму скопировать.
Оригинал, который копировали в деталях, был проще — “научно-исследовательский центр”, где бизнес на исследования тратит значительные средства, имеет под это свою инфраструктуру, связи и вес в научном сообществе; и в результате получает сложный, во многом уникальный и при этом достаточно доступный продукт. Так компания заняла лидирующее положение в отрасли, что и вызвало интерес копирующих. А возможность сэкономить на составах и предложить более низкую цену — это всегда будущая прибыль и перспективы роста.
…Это просто подвернувшийся в рамках рабочего процесса пример. Пример, который постоянно встречается даже там, где казалось бы его быть не должно: давайте сделаем как они, но дешевле…. Профит! И такой бизнес прекрасно работает, потому как его компетенция — уметь продавать. (О её важности я писал пару постов назад).
Я знаю компанию, которая поставляет строительному бизнесу важные компоненты, которые не выполняют свою функцию — объекты развалятся в пяти-десятилетней перспективе. Но они легально работают и хорошо себя чувствуют на рынке. Я знаю производителей антисептиков, которые не работают и лекарств, которые доказательно не действуют. Но даже входят в списки жизненно-важных. Такие продукты — это скорее норма для российского рынка, чем исключение. Об этом — весь конкурентный анализ, что мы проводим от проекта к проекту.
Но вот что круто. Пусть через гигантские потери и неэффективные траты тех, кто экономит, но всё равно копится опыт. Опыт, показывающий что цена имеет значение. Только не низкая цена, а адекватная качеству предлагаемого продукта. И если вы покупаете дёшево — вы покупаете то, что хуже по своим потребительским свойствам. Это аксиома рынка, к которой он всё равно стремится, как бы копирующие не старались.
Но даже в условиях, когда цена покупки важнее всего остального, когда платёжеспособный спрос падает, а нечистоплотная конкуренция возрастает — покупатели хорошего не уходят. Это удивительно, но низкая цена особенно в условиях падения экономики часто становится очень спорной ценностью. Особенно там, где исправление ошибочного решения стоит очень дорого.
Почему такое происходит? Потому как выбор “дешевого” поставщика — это переложение рисков на собственных же покупателей, которые в кризис становятся ценны — прямо каждый. Выбирая то, что не работает или то, что плохо справляется со своей работой, но стоит дешево, вы выигрываете в моменте, но рискуете потерять клиента. А из них состоит бизнес.
Прийдет ли к вам тот, кто один раз уже разочаровался в вашем обещании? Вопрос и ответ понятны. Но готовы ли вы рискнуть и перестать покупать надёжные решения в пользу тех, эффект от которых — неопределенный? Везение всегда сопутствует успехам в бизнесе. Но сейчас, в период пандемии и стагнации, фактор везения стоит минимизировать.
“Рефлексия консультанта” — это не практические и теоретические мнения, а немного личного. В формате размышления или письма. Предыдущие письма по теме:
