Ошибка невыжившего стартапа: перепутать идею с потребностью
Почему среди стартапов и новых бизнесов, не ощущающих себя стартапами, такой невероятно низкий процент удачных запусков?
Чувство, что ты тратишь деньги, шанс вернуть которые в долгосрочном периоде (!) составляет один к ста — это не самое мотивирующее из ощущений. Хорошо, конечно, если они не свои, а инвесторские. А если ты рискуешь собственной шкурой?
Чтобы избавиться от негативных ощущений, большинство выбирает скорость. Делать так быстро, чтобы не думать о рисках, не успевать замечать важные нюансы, которые могут заставить притормозить и омрачить. Понестись через период стартапа хочется как можно быстрее, и дело здесь вовсе не в конкурентах, на мой взгляд, а в стремлении предельно упростить этот сложный этап. Ведь чем выше скорость, тем меньше внимания можно уделять деталям.
Но это уже в процессе. А судьба (или вероятность успеха) определяется уже на старте проекта. И разница между проектом, который исчезнет на кладбище стартапов и проектом, что превратится в регулярный бизнес — это то, с чего вы начали. С идеи или с потребности.
Предприниматель видит идею для бизнеса. Поиск идеи кажется логичным и понятным. Можно выращивать зелень не горизонтально, а вертикально. Можно печь пиццы. Можно заработать на приложении. Или на “тёмной кухне”. На рынке такого нет, хотя на американском (китайском, европейском, южноафриканском) такая идея есть и работает. А давайте перенесем их идею на нашу почву и попробуем вырастить. Всё так.
Идея находится, а дальше мы начинаем искать, есть ли в ней потребность. И так уж мы устроены, что чем больше мы очарованы идеей, тем больше подтверждений её необходимости мы находим. И никакие сотни гипотез и десятки различных бизнес-моделей, которые мы быстро прототипируем — не помогают нам взглянуть на бизнес объективно. Собственные исследования предвзяты, харизма накручена, из гипотезы выбраны те, что подходят под субъективную картину мира. Иначе как объяснить, что в мире, где можно всё измерить и узнать, самая популярная причина провала стартапов (42%, это без малого каждый второй) — “отсутствие рыночной потребности”. No market need. И это — цена скорости.
Что же следует искать истинному предпринимателю, который хочет построить бизнес? Нужна не идея для бизнеса, нужна потребность. Та неудовлетворенная потребность, которая подтолкнёт к созданию идеи для бизнеса, но не наоборот.
Посмотрите даже на самые рафинированные истории становления крупных компаний — везде в основе была не бизес-идея, а актуализированная потребность, внутри которой предприниматели увидели возможности и реализовать себя и получить за это рыночное вознаграждение. И вроде бы это очевидно, но желание получить сразу и много — очень сильное искушение. Поэтому рискуют все. Особенно не на свои.
Потребность, потребность и еще раз потребность. Нишевая и даже персональная (таких историй бизнес знает очень много), потребность близких или друзей… И если посмотреть на удачные копии чужого опыта, так уж вышло, что помимо бизнес-идеи, совпавшей с оригиналом, совпала еще и потребность. Просто им повезло и они не определили первичность. Но подобных очевидных потребностей очень мало и они все капиталоёмкие.
Да, обладание бизнес-идеей, которая еще и выглядит правдоподобно и умеренно-рискованно — это мощная сила. Но она на столько мощная, что чаще всего приводит к переоценке собственных сил и уверенности, которая исходит из зашоренности в восприятии потребности. Т.е. мы на столько сфокусированы на собственной цели, что не видим проблем, а задачу видим лишь в том, чтобы быстрее всех достичь эту цель. А здесь чем меньше ты знаешь, чем меньше сомневаешься — тем убедительнее выглядишь.
И тем быстрее становишься тем, чей продукт оказывается никому не нужным.
